こんにちは、にいるです。
今回は、「停滞商談の把握」について説明したいと思います。
※Sales Cloudコンサルタント合格に向けてのプログラムをまとめたものとなります。
・【モジュール】行き詰まった商談の識別
・【モジュール】停滞している商談を営業チームが再び軌道にのせるための方法
1.停滞商談とは
停滞商談とは、進行していない商談を指します。
進行していないまま放置の商談は再エンゲージさせて、成立させる必要があります。
Salesforceを使用すれば、どの担当のどの商談が何日間停滞しているというレベルでレコードが把握できます。
停滞している商談は成約するのか失注するのか、どちらになるかもわからない不透明なままです。
この状態はよくありませんし、しっかり明確にフェーズを定義しておきたいですよね。
2.停滞商談の把握
では、停滞している商談の把握方法を見ていきたいと思います。
これは、Salesforceの商談項目「フェーズ」と「フェーズ滞在期間」を使用します。
フェーズ滞在期間にはしきい値を設定します。
フェーズに対して、各フェーズ滞在期間のしきい値を設定することで、各フェーズに応じた停滞商談を定義することが可能になります。
例えば、フェーズが「見積提案中」になってから7日過ぎれば停滞商談と定義するなど。
あとは、この条件をレポートに組み込んで、グラフ化すれば完了です。
3.停滞商談へ取るべきアクション
では、停滞商談を把握して次に取るべきアクションについて、見ていきたいと思います。
商談が停滞している原因は様々です。
・顧客の意思決定プロセスはどのようなものか？
・この商談成約する資金が顧客にあるか？
・自社に商談成約するための切り札があるか？
・この商談に対して、自社に有用なリソースがあるか？
・進んでいない商談であれば、失注させるべきか？
上記は一例ですが、顧客が商談に対して前向きでないのであれば、何かしらの原因があるはずです。
そこをキャッチアップすることで、商談を進行できるチャンスが見つかるかもしれません。
4.まとめ
いかがでしたでしょうか。
停滞している商談は宝の山です。
すでにリレーションがある取引先なので、もしかしたら簡単に商談を成約させることができるかもしれません。
そうでなくても、Salesforceを使用すれば停滞している商談数や商談金額を把握できるためレポートで視覚化しておくのもアリだと思います。
皆さんもぜひ色々と試してみてください。
他にも色々と標準機能やSalesforce機能について紹介していますので、ご覧ください。
ではでは！
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