こんにちは、にいるです。
今回は、「良質なリード」について説明したいと思います。
※Sales Cloudコンサルタント合格に向けてのプログラムをまとめたものとなります。
・【モジュール】チームの連携による強力なパイプラインの構築
・【モジュール】リードの評価と営業担当への転送
・【モジュール】商談を成立させるための商談管理
1.良質なリードとは
良質なリードとは、営業がコンバージョンする確率の高いリードのことを指しています。
企業がリードを収集できる場所はWebサイトやイベント、SEOなど、オンライン・オフライン問わず至る所にあります。
そこで収集したリードが自社の商品・サービスに興味あるかどうかを評価してアプローチすることができれば、より売上UPを図ることができます。
営業活動に関連する部署は、そのリードを評価をして良質かどうかを見極める必要があります。
2.良質なリードの見極め
リードの見極めはスコアリングによって行います。
Webやメールマーケティングを使用したオンラインマーケティングであれば、マーケティング担当がリードを生成します。
そこから営業部門へリードが連携される運用になっている場合が多いです。
ですが、営業担当としては、成約に至りそうにないリードばかりが連携されているということがあります。
そのようなリードへアタックしても成果に繋がらなく効率が悪いですよね。
それを回避するための機能が、Salesforce EinsteinとPardotです。
企業統計データを自動的に取り、下記のSalesforce項目の値にポイントを振ってその合計されたポイントで、リードが良質かどうかを見極めることができます。
・業種
・企業規模 (従業員数または収益)
・取引先責任者の役職 (つまり、購入権限があるかどうか)
・見込み客のアクション
合計ポイントが90点であれば、営業部門やパートナーへ連携するというワークフローも作成できます。
さらに、良質なリード作成を目指す上で、入力必須を使用することも効果的です。
必要な情報を入手するために項目の入力必須を付加しておけば、ユーザのレコード登録時に必ず収集させることができます。
マネージャもパイプライン把握のために必要となるので、一石二鳥になります。
他にもスコア集計のためにカスタム項目を作成するのもアリですね。
購入予算があれば3点、ないなら0点というふうに制御することも可能になります。
3.まとめ
いかがでしたでしょうか。
良質なリードがたくさんいれば、営業もしやすく売上が向上する可能性も高いに違いありません。
スコアリング機能を使用していないのであれば、ぜひ一度使用してみるのもいいかもしれませんね。
皆さんもぜひ色々と試してみてください。
他にも色々と標準機能やSalesforce機能について紹介していますので、ご覧ください。
ではでは！
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