こんにちは、にいるです。
今回は、「テリトリー管理のベストプラクティス」について説明したいと思います。
※Sales Cloudコンサルタント合格に向けてのプログラムをまとめたものとなります。
・【モジュール】テリトリー管理のベストプラクティス
・【モジュール】テリトリーの設計と売上目標の達成
・【モジュール】エンタープライズテリトリー管理のパフォーマンスの最適化
1.テリトリー管理のベストプラクティスとは
Salesforceのテリトリー管理のベストプラクティスとは、目標達成の平等なチャンスを指します。
これを行うことで、各営業担当の生産性の均衡が保たれるようになります。
具体的に説明します。
例えば、東京はAさんが担当する、沖縄をBさんが担当するとします。
この場合、Aさんの方がチャンスが多いことがわかります。
なぜなら、人口も企業も圧倒的に東京の方が多いからです。
その分、チャンスも多くあり、売上にコミットできる確率が高くなりますよね。
その反面、沖縄の場合、企業数も少なく人口も少ないですよね。
ビジネスチャンスが東京と比べ、あまり期待できないことがわかります。
テリトリーをただ地図上で区切ってしまうと、このようにチャンスが平等ではないために営業担当のモチベーションに悪影響が発生する可能性があります。
これを回避するには場所だけでなく、下記のような他の要素も取り込んでテリトリーを定義することが重要になります。
・企業数
・場所
・企業の規模 (従業員数または年間収益で判断)
・購入の傾向
・業種
2.テリトリーのメンテナンス
テリトリーを使用していく内に、テリトリーのメンテナンスが必要になってくることが重要になってきます。
例えば、Aテリトリーは成果に繋がらない、取引先が割り当てられない穴の開いたテリトリーがあるなど、こういった場合にはテリトリーの内容を変更する必要があります。
ただし、テリトリー変更をする際は、ユーザに十分な通知をしておかないといけません。
なぜなら、あと少しで成約しそうという商談を他のユーザへ渡してしまうことが発生するからです。
また、テリトリーの数が多くなってくると、システムへの負荷が大きくなってきます。
この場合は、テリトリー階層を設けることで処理を軽減させることができます。
仕様としては、各テリトリー階層ブランチを別々の「ツリー」として定義すると、同階層が相互に排他的になります。
そうしておくと、ルールエンジンでは必要な階層ブランチ以外は評価対象から外れるため、パフォーマンスが向上します。
3.まとめ
いかがでしたでしょうか。
テリトリーはかなり複雑な機能です。
モデル、階層、種別、割り当て、売上予測など様々な機能が付随しています。
その分、メンテナンスしなければならない箇所も多いので、しっかりと理解しておかないといけないですね。
皆さんもぜひ色々と試してみてください。
他にも色々と標準機能やSalesforce機能について紹介していますので、ご覧ください。
ではでは！
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