こんにちは、にいるです。
今回は、「営業パフォーマンスの分析」について説明したいと思います。
※Sales Cloudコンサルタント合格に向けてのプログラムをまとめたものとなります。
・【モジュール】システムの設定とダッシュボードの作成
・【モジュール】営業追跡機能のリリースと監視
1.営業パフォーマスとは
営業パフォーマンスとは、営業担当の活動を評価する手法です。
営業担当はどんな活動をしているか、そしてその活動はどのような効果に繋がっているかを調査します。
効果が出ている活動であれば、その知見を他の営業担当も実践することで商談が成約しやすくなるかもしれません。
また、効果が出ていないのであれば、その活動を見直して、顧客へのアプローチ手法を変えていく必要があります。
このように、営業パフォーマンスを分析・評価することは、営業活動に大きく影響があります。
2.営業パフォーマンスの分析について
営業パフォーマンスの分析として効果的な戦略は、全てのデータを登録・集計して、グラフによる視覚化でその傾向を掴むことです。
Salesforceでは、活動オブジェクトが標準で実装されているので、これを使用します。
そして、データが蓄積された後は、担当者と集計期間を設定してレポートとダッシュボードを作成することをおすすめします。
2-1.成立商談への活動レポート
まず1つ目に、成立した商談に対して営業担当がどのようなアクションを調べることです。
そのため、各営業担当の顧客へのアクションをSalesforceに全て登録することが重要です。
Salesforceには活動種別という項目が標準項目として設定されており、選択リスト値はデフォルトで、「電話、メール、ミーティング、その他」が設定されています。
これは組織によって、「イベント、Webサイト、訪問」といった様々なアクションがあると思うので、項目を編集して運用に沿う値を追加しておきます。
活動種別は、[設定]→[活動]→[ToDoの項目]から編集できます。
このようにしておけば、無為無策な営業活動を防止することが可能になります。
2-2.商談成約率のレポート
次に、商談成約率のレポートを作成します。
これは一番知りたい情報で、どの営業担当であっても自分の商談の成約率は把握したいはずです。
レポートタイプは商談にしておいて、あとはフェーズを「商談成立」にしておきます。
期間や表示したい項目もここで設定することができます。
3.まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業マネージャが、全営業担当の全営業活動を常に把握しておくことはできませんし、把握したとしても把握することは目的ではありません。
コンサルタント、またはシステム管理者として、マネージャや役員が役に立つ情報を提供できるようユースケースは蓄えておいた方がいいですね。
皆さんもぜひ色々と試してみてください。
他にも色々と標準機能やSalesforce機能について紹介していますので、ご覧ください。
ではでは！
